COMUNICAÇÃO EFICAZ.

COMUNIQUE COM QUALQUER INTERLOCUTOR de forma:
a) A COMPREENDE-LO e
b) A SER POR ELE COMPREENDIDO.
Para haver COMPREENSÃO é fundamental chegar-se a um bom entendimento, o que pressupõe três factores base – SIMPATIA; VERDADE e COMUNICAÇÃO, os quais são de tal maneira interdependentes que, se qualquer um diminuir, faz diminuírem os restantes, o que resulta na diminuição da COMPREENSÃO.

Triângulo SVC. Imaginemos um triângulo, em que cada um dos vértices representa um dos 3 factores principais:

1. S – SIMPATIA (no sentido de gostar de ..., simpatizar com ..., ter afinidade com ..., sentir algo emocionalmente semelhante a ...). Se não existir SIMPATIA, ou ela for demasiado baixa entre os interlocutores, o Grau de Compreensão entre eles será mínimo ou mesmo nulo;

2. V – VERDADE (no sentido de parecer ser, isto é, “a nossa verdade”). A realidade fundamental para que haja COMPREENSÃO entre as partes, é que haja ACORDO, isto é, que a VERDADE para um seja idêntica, ou muito próxima, do que é para o outro. Assim, se a “VERDADE” duma pessoa é completamente diferente, ou muito diferente, do que é para a outra, não existirá compreensão entre elas, ou então será muito fraca.

3. C – COMUNICAÇÃO (verbal, escrita, visual e ou de qualquer outra forma possível).

Dos três vértices, este último é o mais importante nas relações humanas, pois que, sem comunicação jamais é possível haver compreensão, por maior que seja a simpatia/afinidade, e por mais próxima que fosse a realidade entre as partes.

Poder-se-ia dizer que este triângulo “SVC” começa exactamente pela COMUNICAÇÃO; só através dela se consegue detectar qual o grau de SIMPATIA e de VERDADE existente entre os intervenientes.

É ainda através da COMUNICAÇÃO que cada um dos intervenientes poderá melhorar (modificar) o seu grau de simpatia em relação ao outro, e assim convergirem os respectivos conceitos de verdade/realidade sobre o que estiver em causa, melhorando então a COMPREENSÃO entre ambos.

Para haver BOA COMUNICAÇÃO é necessário que:

1. O que for apresentado por um (oralmente, por escrito, por qualquer outra forma), seja devidamente recebido pelo outro, de forma clara e precisa, para que ele responda em conformidade. Chama-se a este procedimento – CONFIRMAÇÃO DE RECEPÇÃO;
2. Sempre que houver dúvida se o que foi comunicado ao outro, foi devida e correctamente recebido por ele, deve procurar-se, esclarecer essa dúvida logo que possível. Para tal, pede-se ao receptor que REPITA, isto é, duplique o que lhe foi comunicado, evitando-se assim, continuar um diálogo em bases distorcidas e/ou de mal-entendidos.

“PARA QUE A DÚVIDA NÃO SE “ETERNIZE” E INFERNIZE QUEM NELA CONSENTE, CERTIFIQUE-SE IMEDIATAMENTE” De M.M. Cordovil

ENTRAVES AO ENTENDIMENTO.

Tanto no estudo, como na conversação entre as pessoas, podem levantar-se vários entraves a um completo entendimento, sem o qual é difícil e por vezes mesmo impossível avançar no estudo ou haver compreensão. Desses possíveis “entraves” poderemos detectar quatro:
1) DESINTERESSE pelo assunto;
2) FALTA DE VISUALIZAÇÃO da coisa em estudo ou discussão;
3) SALTAR “DEGRAUS” DE ENTENDIMENTO
4) PALAVRA MAL-COMPREENDIDA (que leva aos mal-entendidos).

Passamos agora a explicar cada um desses 4 “entraves”:
1º DESINTERESSE – se não houver interesse pelo assunto em estudo ou em discussão, rapidamente surge o aborrecimento e o abandono do assunto em causa;

2º FALTA DE VISUALIZAÇÃO – Se o objecto do assunto, não for conhecido, ou tiver um outro significado, desconhecido para o leitor ou para os intervenientes na conversa, é difícil compreender a sua descrição apenas por palavras, por melhor que seja a explicação transmitida. Há toda a vantagem em termos a visualização do objecto do assunto junto de nós, ou alguma ilustração do mesmo, para mais facilmente compreendermos a sua descrição.

3º SALTAR DEGRAUS / NÍVEIS DE ENTENDIMENTO, resulta de saltar-mos uma ou mais partes do assunto em estudo, sem as quais dificilmente compreenderemos a parte mais avançada para onde decidimos impacientemente passar. Nestes casos, há que retornar até onde havíamos compreendido bem, e a partir daí, passo por passo, seguirmos em frente.

4º PALAVRA MALCOMPREENDIDA é de todos os ENTRAVES AO ENTENDIMENTO o mais importante:
1. No estudo, e não só, também no entendimento entre as pessoas, a palavra mal compreendida é a causadora de desentendimentos, levando tantas vezes a confrontos escusados e imprevisíveis, incluindo a guerras.
2. Este problema da palavra mal compreendida (frase, ou mesmo pequeno texto), pode ocorrer não apenas no estudo (ou simples leitura dum documento), mas também numa conversa de trabalho; com amigos, ou mesmo entre familiares.

Logo que nos apercebamos que causámos um mal-entendido em alguém, por uma má compreensão de algo, ou quando estamos a ser vítimas disso, devemos ter sempre a preocupação de esclarecer esse mal-entendido de imediato. (M.M.CORDOVIL)

VALOR e PODER da PALAVRA.

A Palavra (pronunciada ou escrita) tem um enorme poder sobre a MENTE, tanto a nível do consciente como do subconsciente:
- Em casos extremos, a palavra pode “matar” ou “salvar” a pessoa a quem é dirigida.
- As palavras originam imagens, as quais por sua vez desencadeiam emoções, isto é, invocação de situações (boas ou más) arquivadas no “banco de dados”.
- Usar a palavra certa no momento certo, é muito importante, pois é a base da COMUNICAÇÃO correcta.
- A palavra ganha tanto mais força com quanto mais INTENÇÃO / CONVICÇÃO for dita.

“É A FALAR QUE A GENTE SE ENTENDE”!

Conheça o Algoritmo de Vendas e saiba, quando está a vender e quando – não.

A visão, que temos da nossa realidade pessoal, é sujeita a pressão e condicionamentos desde cedo. Com 5-7 anos de idade já conhecemos os limites do nosso mundo. Eu creio, que: “Mais vale tarde do que nunca” para começar alargar as fronteiras do reino – cativar as ambições e aumentar as aptidões – para promover o crescimento pessoal.

Nesta DESCOBERTA e CONQUISTA podemos usar diferentes instrumentos e utensílios. Vamos ver, por onde podemos avançar, onde se situam as “terras inóspitas”?

Um facto de domínio comum – somente 3% da população mundial gosta de vender. Os restantes dizem, quando abordados, que gostam de comprar! A nossa oportunidade é essa: aqui, no mercado infinito, se encontram as possibilidades infinitas, também, para expansão e sucesso!

Vamos consultar a Wikipedia para saber quem é, de facto, o vendedor? Vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor.

Conheça o ALGORITMO de VENDAS. Ficará surpreendido com eficácia desta “tecnologia” para elaboração da sua imagem pessoal, para conseguir os seus propósitos na vida profissional, social, politica, sentimental, e etc.

3 Propósito de VENDAS:
Inicial – cativar e encantar a imaginação.
Principal – definir e satisfazer as necessidades e ambições.
Final – criar e manter os relacionamentos duradouros de afecto.

Se distinguem: pré-venda, venda e pós-venda.

A composição de PRÉ-VENDA:
1. Ambição
2. Decisão
3. Disciplina
4. Persistência
5. Autoconfiança
6. Bom humor
Ferramentas principais de PRÉ-VENDA: boa aparência, boa disposição e elogio sincero.
Acção pretendida: abordar, fazendo perguntas para despertar o interesse.

A composição de VENDA:
1. Plano ou sequência (demonstração, negociação, fecho)
2. Técnicas (solicitar; formulário do pedido; ou/ ou; chave de braço; Duque de Wellington; história cativante/ intimadora; a venda perdida; processo de eliminação; eu vou pensar; a objecção final)
Ferramentas principais de VENDA: o produto de excelência, conhecimento absoluto, papelada obrigatória, soluções de pagamento, atenção, flexibilidade.
Acção pretendida: motivar a urgência de compra, demonstrando as vantagens do produto para promover um compromisso satisfatório.

A composição de PÓS-VENDA:
1. Apoio
2. Fidelização
Ferramentas principais de PÓS-VENDA: questionat, contactar, informar com regularidade.
Acção pretendida: confirmar a satisfação, fazendo assistência e dando apoio na utilização do produto adquirido, para promover a fidelização.

Saiba reconhecer, aprenda e use com esmero estes simples passos (aperfeiçoados ao longo dos milénios), que lhe permitirão AUTO DESCOBERTA, AUTO CONQUISTA e AUTOCONFIANÇA MAIOR!

Depois, é como andar de bicicleta…

SELLS letter - carta, que vende.

Ordem de apresentação é cientificamente justificada e deve ser mantida.

1. Cabeçalho.
Apresenta os benefícios atraentes e irresistíveis, que atraem o comprador.

2. Sub – cabeçalho.
Sublinha os benefícios e apela à urgência (necessidade de saber mais ainda hoje).

3. O apelo (cumprimento).
Remetente, data
Caro amigo…

4. Problema.

Descreve o problema, que pretende resolver para o cliente.

5. Convicção.
Garantias e promessas (porque e como sou capaz resolver este problema melhor que os outros).

6. Testemunhos.

Apresente os testemunhos de clientes e parceiros satisfeitos.

7. História.
Conto a minha história e experiência em solucionar este tipo de problemas (exemplo concreto).

8. Identificação com o cliente.
Eu estava numa situação idêntica, agora resolvi este problema de uma vez para todos.

9. Visão Geral da Solução.
Explicação como o nosso produto ou serviço vai resolver o problema do cliente.

10. Descrição do produto.
Descrevemos o produto e, mais uma vez, sublinhamos as vantagens dele.
1.
2.
E etc.

11. Preço.
Explicamos porque o preço é este e o que cliente vai perder, se não comprar neste momento.

12. Garantias.

Eliminamos todos os riscos, para o cliente não se enervar.

13. Chamada à Acção.
Incentivamos comprar, preenchendo o formulário ou carregando no botão.

14. Assinatura.

O seu nome e contactos.

15. P.S.

Sublinhar as vantagens, chamar à acção e enfatizar ainda mais a urgência.

Elabore a sua carta e venda, venda, venda.

Começando pelo princípio, que única coisa que vendemos é a nossa attitude...